Главная | Карта сайта | Контакты

Поиск

Просмотр

Телефон:
+7 (3852) 366-410

Просмотр

«АЛТАН» изменил свою коммерческую политику


С сентября 2002 года новым коммерческим директором фирмы «АЛТАН» стал Сергей Николаевич Алешанов. Семь лет работал в крупной иностранной компании, возглавляя ее представительство в России. Имеет два высших образования – медицинское и финансовое. С приходом нового руководителя коммерческой службы изменится не только организационная структура компании, но и стратегия ее работы на российском рынке.

По словам нового коммерческого директора, таких сильных региональных компаний, как «АЛТАН», в нашей стране сегодня немного. Компания имеет хорошие стартовые возможности для резкого улучшения своей деятельности. «Во-первых, макароны «Гранмулино» – известный на российском рынке брэнд, - говорит С. Алешанов, - и хорошо просматриваются его перспективы. Во-вторых, есть лояльная позиция руководства к развитию – и это важный психологический момент».

Изменилась структура фирмы «АЛТАН». Отдел торгового маркетинга контролирует рынок, отдел по обучению и развитию персонала будет сотрудничать со специалистами коммерческой службы компании, а специально созданный отдел займется обслуживанием покупателей. Эти три отдела станут мозговым центром. Плюс серьезный выход в регионы. Такая структура принята во всем мире.

Изменится стратегия работы коммерческой службы. Если раньше основное внимание уделялось географии продаж, то сегодня главная идея – улучшить сервис для покупателя. С этой целью открывается сеть региональных складов по России (в Москве, Новосибирске и других городах), будут разработаны совместные проекты с дистрибьюторскими компаниями.

Первый шаг на этом пути сделан – «АЛТАН» объявил о бесплатной доставке своей продукции всем дистрибьюторам. Коммерческая политика теперь будет политикой равных возможностей. «Компания, выполнившая ряд наших условий, имеющая соответствующую структуру продаж и логистики, может стать нашим дистрибьютором, - разъясняет С. Алешанов, - и тогда мы начнем вкладывать в нее деньги».

В каждом городе с населением более 500 тысяч человек у фирмы «АЛТАН» появится свой территориальный менеджер. Это будут серьезные структуры. Созданные региональные склады должны поддерживать их на местах. Таким образом, «АЛТАН» резко расширит свое присутствие в розничных и оптовых каналах сбыта. Территориальным менеджерам даны большие полномочия. Важно сделать их не координаторами, а руководителями бизнеса в регионах.

Параллельно «АЛТАН» внедряет программу дистрибуции своего продукта в страны ближнего зарубежья (Казахстан, Украина, Белоруссия, Монголия).

Основная задача коммерческой службы теперь – не только опт, а широкая представленность продукции «Гранмулино» в розничной сети: на рынках, в магазинах, в универсамах, в киосках, в павильонах. Для этого вводится система мероприятий позиционирования товара.
В результате расширения представленности товара в рознице будет восстановлен баланс между оптовым и розничным каналами.

Таким образом, главное для компании сегодня – розница. «И здесь мы сильны, - считает С. Алешанов. – Макароны «Гранмулино» везде знают, наша задача – поддержать интерес покупателей. Чем? Рекламной политикой, марчендайзингом, специальными акциями для оптовиков и розничных продавцов, мотивационными программами для собственного персонала и дистрибьюторов”.

Есть у фирмы “АЛТАН” еще одно средство привлечь покупателя – макароны “Гранмулино-Диетика”. Это диетический продукт, уникальный и по составу, и по цене. Ему нет аналогов на российском рынке. Поэтому компания делает сегодня на него ставку.

Изменение коммерческой политики фирмы “АЛТАН” обусловлено выходом компании на новый этап своего развития. Современный продовольственный рынок требует сервиса, понимания законов рынка, высокого профессионализма. На этих трех “китах” стоит сегодня любая успешная компания.